Saat ini, hampir semua perusahaan business-to-business (B2B), mulai dari bisnis FMCG hingga keuangan, menawarkan program loyalty B2B. Program ini diperkenalkan sebagai bentuk penghargaan atas kinerja distributor dan ritel, dan bertujuan memperkuat hubungan antara bisnis dan mitra.
Sayangnya, melansir loyaltyfox, dari 90% bisnis yang mencoba program loyalty untuk menjaga mitra mereka, 77% mengalami kegagalan. Lalu, apa penyebabnya? Tenang saja, Paper telah merangkum lima alasan mengapa program loyalty di bisnis B2B bisa gagal. Terus simak, ya!
Baca Juga: Bagaimana Cara Membuat Customer Merasa Senang?
Mengenal Program Loyalty di B2B Bisnis
Sederhananya, program loyalty B2B adalah cara untuk mempertahankan customer dan memperkuat loyalitas brand dengan mitra.
Program ini penting karena transaksi B2B seringkali melibatkan hubungan jangka panjang. Oleh karena itu, penting untuk memahami hubungan timbal balik (mutual relationship) dengan mitra dan memberi penghargaan kepada mereka.
Sementara itu, tujuan dari program loyalitas B2B sendiri adalah untuk memberikan insentif kepada mitra distribusi agar terus membeli produk atau jasa dari bisnis kamu.
5 Alasan Gagalnya Program Loyalty di Bisnis B2B
Tidak sedikit program loyalitas B2B yang gagal karena bisnis tidak memahami nilai, perilaku, dan keinginan mitra mereka, atau kadang-kadang, program tersebut tidak memberi keuntungan yang cukup bagi mitra.
Nah, berikut ini adalah lima alasan umum kegagalan program loyalitas di bisnis B2B yang perlu diketahui dan diwaspadai.
1. Tidak memahami mitra dengan baik
Kesalahan paling berbahaya dalam bisnis B2B adalah meremehkan mitra, tidak mencoba memahami mereka, dan mengabaikan pandangan mereka.
Kamu harus tahu bahwa setiap mitra itu berbeda. Oleh karena itu, sangat krusial untuk memahami semua informasi penting tentang mitra-mitra kamu.
Coba pahami hal-hal yang dianggap penting atau berharga oleh mitra kamu dalam suatu kemitraan. Pahami cara pandang mereka terhadap bisnismu, sejauh mana hal itu berarti bagi mereka.
Ketahui juga dengan siapa mereka bekerjasama, termasuk apakah mereka bekerja sama dengan kompetitor atau tidak, dan apakah mereka lebih suka mempromosikan bisnismu daripada yang lainnya.
Saat membangun hubungan yang solid dan kuat dengan mitra, memberikan imbalan berupa uang atau transaksional tidak selalu efektif. Dengan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang mitra, kamu bisa menemukan cara yang lebih sesuai untuk menghargai mereka.
2. Ketidakjelasan tujuan program
Alasan selanjutnya mengapa program loyalty B2B bisa gagal adalah ketidak jelasan tujuan dari program tersebut. Tanpa tujuan yang jelas, inisiatif ini mungkin tidak sesuai dengan harapan dan pemahaman mitra.
Oleh karena itu, saat membuat program loyalitas, penting untuk menetapkan tujuan seperti apa yang ingin dicapai sejak awal. Kamu juga bisa mempertimbangkan tujuan ini dengan mengetahui market share, penjualan, dan pendapatan yang ingin kamu dapatkan setelah meluncurkan program tersebut.
3. Penghargaan yang kurang menarik
Kesuksesan program loyalitas di B2B sangat bergantung pada nilai yang dirasakan dan ditawarkan kepada mitra. Jika program tidak memberikan insentif yang signifikan, mitra kemungkinan besar tidak akan tertarik.
Kesalahan umum ini dapat terjadi karena bisnis menawarkan imbalan biasa dan menerapkan proses penebusan yang rumit. Menawarkan hal yang umum kepada mitra dapat membuat mereka merasa kurang diperhatikan dan beralih ke bisnis lain yang menawarkan insentif yang lebih baik, menarik, dan eksklusif untuk mereka.
4. Kurangnya komitmen
Perlu diingat bahwa program loyalitas di B2B adalah permainan jangka panjang. Hasilnya tidak akan segera terlihat, dan memerlukan waktu, usaha, sumber daya, dan dedikasi.
Namun, jika dilakukan dengan baik, hasilnya akan sebanding dengan kesabaran, investasi, dan waktu yang kamu curahkan.
Penting untuk memiliki kesabaran dan komitmen terhadap program tersebut selama proses berlangsung. Komitmen yang kuat adalah suatu keharusan ketika berbicara tentang program loyalitas.
5. Tidak adanya personalisasi
Dalam era sekarang, personalisasi sangat penting untuk meningkatkan pengalaman customer Banyak program loyalitas yang gagal karena kurangnya penghargaan yang dipersonalisasi, sehingga menyebabkan kekecewaan.
Mitra akan selalu lebih tertarik pada bisnis yang memahami mereka dan merekomendasikan produk atau layanan yang sesuai dengan preferensi mereka. Oleh karena itu, bisnis perlu memahami preferensi ini agar bisa menyediakan program yang sesuai untuk masing-masing mitra.
Cara Agar Terhindar dari Gagalnya Program Loyalty B2B
Menerapkan program loyalitas B2B bisa jadi cukup rumit dan menantang, namun kamu bisa menghindari kegagalan program yang tidak efektif ini dengan menggunakan pendekatan berbasis data dalam merancang dan melaksanakan program tersebut.
Berikut beberapa cara yang bisa kamu lakukan untuk terhindar dari kegagalan loyalty program tersebut;
- Kumpulkan semua data dan insights dari mitra untuk memahami kebutuhan dan preferensi mereka.
- Menyesuaikan program loyalitas untuk memenuhi kebutuhan unik setiap mitra.
- Tentukan tujuan dan metrik yang jelas untuk setiap program loyalty yang dijalankan serta lacak progresnya secara regular.
- Lakukan analisis secara terus-menerus dan optimalkan program loyalitas untuk memastikan program tersebut tetap relevan dan efektif.
Baca Juga: CRM (Customer Relationship Management): Perlukah untuk Bisnis?
Itulah penjelasan lengkap mengenai mengapa banyak program loyalitas gagal. Dengan mengetahui alasan-alasannya, diharapkan kamu dapat menghindarinya dan membuat program loyalitas yang lebih baik, sehingga bisa memperkuat hubunganmu dengan mitra.
Salah satu hal yang bisa kamu lakukan untuk menjaga hubungan dengan mitra adalah dengan memberikan fleksibilitas dalam tempo pembayaran. Sayangnya, fleksibilitas ini akan sulit jika dilakukan dengan manual.
Tapi, jangan khawatir, Paper.id punya solusinya. Paper.id adalah platform invoicing online yang membantu kamu tidak hanya membuat dokumen tagihan pembayaran dengan mudah, tetapi juga membantu dalam mengatur tempo pembayaran untuk konsumen kamu.
Menarik bukan? Tunggu apalagi, segera gunakan Paper.id sekarang juga dengan klik tombol di bawah ini secara gratis!
