1887. Coca Cola mengubah peta persaingan minuman soda di dunia. Perusahaan asal Amerika Serikat tersebut membuat terobosan dalam dunia strategi pemasaran produk dengan cara membagikan selembar kupon gratis.

Jika selembar kupon tersebut ditukarkan di toko-toko khusus pada waktu itu, maka pemiliknya berhak mendapatkan satu botol Coca Cola secara gratis. Lantas, apa maksud dari semua itu? Betul sekali, brand awareness.

Secara konsep penjualan, Coca Cola memang dikatakan merugi. Namun dari segi marketing, Coca Cola untung besar. Setidaknya, 1 dari 9 orang di Amerika Serikat pada saat itu telah mencicipi rasanya minuman berkarbonat tersebut.

Hingga saat ini, strategi pemasaran produk berkembang pesat. Bukan hanya bonus saja, dengan cara membagikan kupon, tetapi juga taktik ‘coret’ harga (baca: diskon). Namun jika keduanya dibandingkan, manakah yang paling sebenarnya menguntungkan?

Strategi Pemasaran Produk

psikologi marketing starbucks

Bonus dan diskon merupakan dua strategi marketing yang berbeda namun dengan tujuan serupa, yakni memberikan harga yang lebih murah terhadap pelanggan mereka. Cara yang digunakan bermacam-macam sesuai dengan keinginan.

Bonus: Sesuatu yang didapatkan secara ‘gratis’ dalam jangka waktu tertentu.

Diskon: Potongan harga agar bisa mendapatkan sebuah produk dengan lebih murah.

Kedua jenis strategi marketing ini biasanya dilakukan dalam menyambut perayaan tertentu, mulai dari Harbolnas, Hari Perayaan Umat Beragama hingga Black Friday. Namun, ada juga lho sebuah bisnis yang selalu memberikan bonus ataupun diskon setiap harinya.

Kembali lagi, semuanya berada di keputusan sang pemilik usaha.

Baca Juga: Strategi Pemasaran, Cara Starbucks Menjual Kopi dengan Harga Mahal Tapi Laku di Pasaran

Seberapa Penting Penggunaan Diskon dan Bonus?

Efek Perkembangan Teknologi Bagi Kemajuan UMKM

Diskon dan bonus tidak memberikan keuntungan secara penjualan. Tetapi, jika terjual dalam skala yang besar, mungkin saja bisa menghasilkan cuan juga walaupun tidak besar. 

Di sisi lain, beberapa riset di bawah ini menjelaskan kenapa kamu membutuhkan kedua jenis strategi pemasaran produk tersebut:

1. Bonus memberikan kebahagiaan

Studi yang dilakukan oleh Dr. Paul J. Zak mengemukakan jika kupon bisa berdampak kebahagiaan bagi para pelanggan. Sebagai imbal baliknya, pelanggan akan kembali untuk membeli pada saat kedua kalinya dia datang (apabila produk tersebut berkualitas).

Hasil riset dari Paul menunjukkan pelanggan akan mengalami peningkatan 38% oksitosin dan 11% lebih bahagia dari sebelumnya. Kemudian, detak jantung akan 5% lebih menurun cenderung stabil sehingga menimbulkan rasa relaks. Itu yang menyebabkan pelanggan merasa bahagia.

Elemen emosi ini sangat penting bagi pemilik usaha. Sebab, apabila mereka mendapatkan pelanggan yang bahagia, pelanggan tersebut tidak akan segan-segan mempromosikan produk itu kepada teman-temannya sendiri.

2. Peningkatan Penjualan

Diskon dan bonus tidak menghasilkan keuntungan tetapi keduanya menghasilkan retention. Singkatnya, pelanggan yang mendapatkan salah satu jenis strategi pemasaran produk tersebut akan kembali untuk membeli produk. Lebih lanjut, bukan tidak mungkin ia akan mengajak teman-temannya untuk datang.

Statista mengatakan jika jumlah diskon dan bonus pada tahun ini membludak mencapai 31 miliar kupon. Dari jumlah tersebut, dapat dihitung secara rata-rata peningkatan penjualan di usaha kecil menengah bisa mencapai 17.7% lebih baik dibandingkan tahun sebelumnya.

3. Promosi mendatangkan pembelian

Ada dua buah brand sepatu sebutlah Adidas dan X Sports. Semua orang sudah mengetahui Adidas sehingga semahal apapun harganya, masih akan ada orang yang mau membelinya. Lantas, bagaimana dengan X Sports?

Jika X Sports memberikan harga semahal Adidas, mungkin mereka tidak akan pernah laku. Jadi, mereka harus melakukan promosi semisal buy 1 get 1 ataupun potongan harga. Dengan begitu, harapan untuk melakukan pembelian itu terbuka lebar.

Opini di atas didukung oleh sebuah riset yang dilakukan oleh RetailMeNot. Penelitian yang mereka lakukan menunjukkan jika diskon ataupun bonus membuat 80% konsumen merasa harus membeli produk tersebut walaupun brand itu masih belum terlalu besar.

Singkatnya, strategi pemasaran produk memang harus dilakukan bagaimanapun caranya. Namun jika melihat dari tingkat efisiensi, maka mana yang lebih bagus antara diskon dan bonus?

Baca Juga: Strategi Sosial Media Marketing, 3 Brand dengan Campaign Terunik

Lebih maksimal diskon atau bonus?

Customer Retention

Secara umum, jawabannya adalah bonus. Beberapa waktu lalu, Kenthendricks melakukan sebuah riset kecil tentang penjualan mobil. Di sebuah show room, ada dua buah mobil serupa dengan menggunakan teknik yang berbeda yakni diskon dan bonus.

Mobil pertama diberikan diskon tertentu. Mobil kedua diberikan bonus atau ekstra fitur tambahan di dalamnya, seperti jok custom dll. Dari kedua jenis itu, mobil yang dibeli diskon mendapatkan rating 4.95 dari angka 1/7. Sedangkan, mobil dengan bonus fitur mendapatkan rating 5.27 dari angka yang sama.

Case study kedua diambil berdasarkan harga body lotion dengan ukuran 9 ons yang pada awalnya adalah 13 dollar. Setelah beberapa minggu, ada perubahan strategi marketing produk yakni dengan memberikan diskon sekitar 35% dan memberikan bonus isi sekitar 50%?

Secara ekonomis, kamu bisa menghitungnya dengan cara seperti ini:

  1. Di versi diskon, 35% dari harga normal adalah 8.76 dollar. Atau, hemat sekitar 0.96 dollar per ons-nya.
  2. Pada versi bonus, ada penambahan sekitar 4.5 ons jadi totalnya adalah 13.5 ons. Hemat sekitar 1 dollar per ons-nya.

Bagaimana menurut kalian mengenai kedua jenis strategi marketing produk tersebut? Apakah kalian punya pendapat lain? Tulis di kolom komentar ya!

Daniel Nugraha
Latest posts by Daniel Nugraha (see all)